16.知识点 (第5/6页)

正等等，这些都是她的优点，就是情商确实令人捉急！

    但是身处于房产经纪的行业里，情商余额不足，便是致命的缺点。

    经纪人不是单纯的销售。

    经纪人，要的是人情世故。

    在这方面，刚刚踏入社会没多久的穆轻荷，显然还需要更多的积累。

    念及此，陈长风耐心的对她解释起来：“像今天这种情况，房东多少价格卖，并不重要。关键是她觉得这套房子值多少钱。”

    “她第一次砍价的时候，是已经看中这套房子，却不知道自己多少钱愿意卖。砍价只是习惯和下意识的询问。”

    “虽然房东只要超过200万就肯卖，但如果当时我就立刻表示房东可以降价的话，反而会令她产生一些疑虑。”

    “会不会其实自己买贵了？房东那边也许还能降价？那我是不是应该再砍一点？”

    “一旦陷入这个循环，那么无论最终让多少价格，她的思维都会在这个逻辑上转圈。”

    “就算最后也能成交，可难度和工作量，就完全不同了。”

    “所以我当时咬住了没松口。”

    “至于不买？概率很小。在明知房子死过人的前提下还特意来看房，这样的客户是极其精准的。更何况这套房源的其他条件近乎完美。”

    穆轻荷缓缓的点头，有些似懂非懂：“所以你第二次才让她开价？”

    “是的。”陈长风肯定道：“任何客户都一样，心里的想法都是‘能不能再便宜一点？’。可再便宜多少呢？他们其实不知道。”

    “所以在经纪谈判中，