第四章(6) (第2/4页)

么，怎么能知道卖什么？在刚才这个案例中，导致这个女同事选择这家发廊消费的真正原因，就是我们要了解的顾客要买什么。首先在这里出现的不是商品的希缺性，发廊遍地都是，甚至自己都可以剪头发。就是说一般来讲，顾客选择你的商品不是因为商品具有唯一性，哪里都买不到。尽管时装非常讲究独特性，但也是工业化的大批量生产，并不是唯一的。再来在这个选择中，价格也不是最主要的因素，街头巷尾的小发廊比比皆是，靠价格并不能真正吸引人。顾客选择商品时，只有在同等品质的情况下，价格因素才会发挥作用。物更美的价更廉的被选择几率更高。普通老百姓的日常用品消费时，柴米油盐价格的高低往往是决胜因素。但是高档消费品中，最被关注的并不是价格因素。你去买一块名表，你会首先关注欧米笳是不是比劳力士便宜几百块钱吗？

    当然作为时尚类的产品，你的款式、花色、面料、做工都会被考虑，这些都是构成商品本身的因素。基本同样的商品，为什么选择你的不选他的，根本原因在于你在商品以外提供了超值的服务。没省钱，也不方便（坐半小时车），但却被选择的原因，就在于这家发廊提供了专为你设计发型的这个超值服务。而这个服务并不需要更多的费用支出，所达到的效果不仅是为客人提供了做头发的参考，而且最厉害的还是通过这个服务，让客人有一种享受专属服务的尊崇感。

    客人走到你面前来的时候，有时候带着对某种商品确定